Expansão do setor exige preparo técnico e gestão para transformar novas adesões em relações duradouras com os clientes

O mercado de consórcios chegou a 13,55 milhões de participantes ativos em agosto de 2026 e somou R$389,59 bilhões em créditos comercializados nos oito primeiros meses do ano, segundo a Associação Brasileira de Administradoras de Consórcios (ABAC). Os avanços de 12,1% e 24,2%, respectivamente, sobre os mesmos períodos de 2025 colocam uma questão para a indústria: a formação dos profissionais acompanha o ritmo dos negócios? 

Para Juciel Oliveira, fundador e CEO da Monteo, ecossistema que reúne empresas e iniciativas voltadas à construção patrimonial e ao desenvolvimento de negócios no setor, a qualificação precisa avançar junto com as vendas. 

“O vendedor participa de uma decisão que vai ocupar parte do orçamento do cliente durante anos. Precisa entender o objetivo da contratação, explicar os custos e mostrar como as condições do produto interferem naquele planejamento. Apresentar apenas uma parcela atrativa deixa de fora informações que podem definir se a pessoa conseguirá manter o compromisso”, afirma.

Na avaliação do executivo, o desafio envolve toda a estrutura das empresas, da seleção dos profissionais à supervisão das lideranças. A habilidade de negociar precisa ser acompanhada por formação contínua, critérios de qualidade e suporte durante a vigência do contrato.

Conhecer o produto é só o começo

Oliveira aponta o domínio da taxa de administração, dos critérios de reajuste, das regras de lance e das condições de contemplação, momento em que o participante recebe o direito de utilizar o crédito, como requisito para orientar o consumidor. O profissional deve relacionar essas informações à capacidade financeira e ao prazo pretendido para adquirir o bem.

Para o fundador da Monteo, esse diagnóstico deve anteceder a proposta.
“Dois clientes podem procurar o mesmo valor de crédito e precisar de orientações diferentes. Um tem recursos para ofertar um lance; outro depende exclusivamente do pagamento mensal. Se existe urgência para adquirir o bem, isso também precisa entrar na análise. O profissional deve esclarecer o que a modalidade permite e quais resultados dependem de condições que ele não controla”, explica.

A capacitação, segundo o empresário, ganha eficácia quando incorpora situações reais de atendimento. Dúvidas recorrentes e dificuldades identificadas nas negociações devem orientar os treinamentos, ajudando a equipe a reconhecer os limites de cada oferta e a evitar expectativas incompatíveis com o contrato.

Vender mais exige aprender a gerir

Na análise do CEO, o aumento da carteira exige definir responsabilidades, registrar solicitações e estabelecer fluxos de atendimento. Sem essa organização, a contratação de novos vendedores pode ampliar a sobrecarga dos gestores e concentrar as decisões nos profissionais mais experientes.

Preparar lideranças é uma das medidas defendidas pelo executivo para superar essa dependência. “Uma empresa pode vender muito e continuar limitada à capacidade do dono de resolver problemas. Se cada dúvida precisa chegar ao fundador, a equipe não tem autonomia suficiente. O gestor precisa ensinar as pessoas a analisar situações, definir quando uma decisão exige supervisão e acompanhar a execução. É isso que permite ampliar a operação com consistência”, destaca.

Além do volume comercializado, o empresário recomenda acompanhar motivos de desistência, continuidade dos contratos e tempo de resposta às demandas. Esses indicadores ajudam a localizar falhas na orientação inicial, na comunicação entre áreas ou no suporte posterior.

A reputação se decide depois da assinatura

Para Oliveira, o amadurecimento da indústria depende da continuidade entre o que é apresentado na negociação e o serviço prestado ao longo da relação. A experiência do consumidor também é formada quando ele busca entender uma cobrança, acompanhar uma assembleia ou utilizar a carta de crédito, valor destinado à aquisição do bem ou serviço após a contemplação.

Segundo a Monteo, essa necessidade orienta a proposta do MEX Club, iniciativa destinada a empresários, escritórios e profissionais que já trabalham com consórcios e buscam estruturar suas operações. A frente reúne desenvolvimento de competências de gestão e organização comercial para apoiar a expansão dos negócios.

O empresário avalia que domínio técnico, comunicação e liderança serão competências complementares para sustentar o avanço do setor. “O cliente não avalia a empresa apenas pela facilidade de contratar. Ele observa se consegue obter uma explicação, resolver uma solicitação e entender os próximos passos. A reputação depende dessa entrega cotidiana. Por isso, a preparação de quem vende precisa estar conectada à capacidade de quem vai dar continuidade ao atendimento”, ressalta.

Sobre Juciel Oliveira

Juciel Oliveira é fundador e CEO da Monteo, ecossistema que lidera a transformação do mercado de consórcios, construindo patrimônio para clientes e escalando negócios para parceiros do setor. Empresário, apresentador e escritor, iniciou sua trajetória como vendedor porta a porta e hoje lidera um ecossistema que deve superar R$ 1,8 bilhão em negócios gerados anualmente. Reconhecido por sua atuação em empreendedorismo, liderança e desenvolvimento de equipes de alta performance, compartilha conteúdos para desenvolver pessoas e empresas a crescerem com estratégia, execução e propósito.

Para mais informações, acesse: Instagram

Sugestão de fonte: clique aqui

Sobre a Monteo 

A Monteo lidera a transformação do mercado de consórcios, construindo patrimônio para clientes e escalando negócios para empresas e profissionais do setor. Fundada em 2011, combina estratégia, tecnologia, educação e inteligência de negócios para impulsionar o crescimento de seus parceiros. 

Reconhecida por três anos consecutivos com o selo Great Place to Work (GPTW), lidera um ecossistema que deve superar R$1,8 bilhão em negócios gerados anualmente. Além de serem eleitos como empresa do ano em consórcio imobiliário pela Trinca Real Estate em uma votação que reuniu mais de 240 mil votos em 90 países.

Para mais informações, acesse: Site

Fonte de Pesquisa

Associação Brasileira de Administradoras de Consórcios (ABAC). Sistema de Consórcios em agosto/2026: dados econômicos

https://blog.abac.org.br/drops-de-mercado/sistema-de-consorcios-em-agosto-2026-dados-economicos


press manager